La guía final para establecer un presupuesto de marketing para compañías de TI
Last Updated: March 17, 2023
Many IT companies get their start as a Operación de un solo hombre y confiar casi exclusivamente en boca a boca, referencias y otros medios orgánicos fuera de línea para superar sus etapas de crecimiento iniciales y establecer un flujo de ingresos. Una vez que los fundadores iniciales superan su capacidad y comienzan a contratar empleados, surge la necesidad de desarrollar un proceso de ventas y marketing más formal. Esto se debe en parte al hecho de que los empleados casi nunca se preocuparán por el crecimiento y el éxito futuro de la compañía tanto como los fundadores y, como tal, no trabajarán sus redes para traer ventas adicionales. Este es un punto en el que muchas empresas tropiezan y se atascan en un ciclo perpetuo de crecimiento estancado, rotación de empleados y agotamiento. Una gran parte de este círculo vicioso es que los fundadores de la compañía de TI a menudo son expertos en un oficio o artesanía y carecen de capacitación formal en la construcción de un motor de ventas y marketing para mantener sus negocios. El primer paso para superar esta barrera es establecer un presupuesto de marketing adecuado y es por eso que este artículo servirá como La guía final para establecer un presupuesto de marketing para empresas de TI.
Ingresos anuales del proyecto
El primer paso para determinar un presupuesto de marketing adecuado es proyectar sus ingresos anuales para el próximo año. Desarrollo de proyecciones puede ser un tema por sí solo, pero asegúrese de ser realista sobre sus proyecciones. Asegúrese de considerar factores como las condiciones macroeconómicas, las condiciones de la microeconomía, el rendimiento de los años anteriores y la sofisticación y la efectividad de los esfuerzos de marketing actuales.
Desarrolle el peor de los casos, un escenario de los mejores casos y un escenario de mejor calidad, luego agregue y divide por 3 para obtener un promedio de sus procedimientos.
Comprender su mercado y posicionamiento
El primer paso para presupuestar el marketing es comprender dónde está su mercado particular en el ciclo de vida del producto. Esta es una consideración clave que dictará lo que debe gastar. Una empresa que desarrolla productos de inteligencia artificial o robótica casi seguramente se va a estar en la introducción o los cuadrantes de crecimiento a continuación, mientras que una compañía MSP que brinda servicios de productos básicos como Office 365 Management es probable que compite en un mercado que está completamente madurado o incluso disminuye.
Presupuesto en el desarrollo de mercados
Los mercados en desarrollo a menudo se enfrentan con el desafío de tener que crear el mercado, así como los productos y servicios para el mercado. Los recursos de ventas y prospección tendrán que comunicarse y educar a los consumidores potenciales sobre la existencia y los beneficios que pueden proporcionar. La necesidad de educar se acompaña de un mayor costo de marketing y el gasto en marketing debe estar en el rango del 20-30% de los ingresos anuales proyectados. En los mercados en desarrollo, también existe una competencia más baja y altos niveles de diferenciación que resultan en márgenes más altos. Estos altos márgenes deben compensar el gasto de marketing adicional para que sea importante asegurarse de que su precio sea apropiado.
"El gasto de línea de base en los mercados emergentes debe estar en el rango del 10-15% de los ingresos anuales proyectados".
Presupuesto en los mercados maduros
A medida que los nuevos competidores ingresan a un mercado y las empresas existentes refinan los procesos y logran el volumen requerido para beneficiarse de las economías de escala, las márgenes comienzan a compensar. Afortunadamente, los gastos de marketing comienzan a comprimirse también porque la carga de las empresas para educar a la base de consumidores es sustancialmente más bajo que en los mercados en desarrollo. Al menos una parte de los consumidores ya habrá reconocido una necesidad y estará buscando activamente el producto o servicio. Existe una demanda sustancial de servicios de TI de propósito general para cosas como la administración de redes y el administrador de Office 365. El gasto de marketing en mercados competitivos desarrollados debe estar más cerca del 7.5% de los ingresos anuales proyectados.
"El gasto de línea de base en mercados maduros debe estar cerca del 5% de los ingresos anuales proyectados".
Una nota rápida sobre las startups
Las empresas nuevas son un animal completamente diferente al de un flujo de ingresos establecido. Como tal, el presupuesto es diferente y hay dos enfoques generales que pueden funcionar para su circunstancia específica.
Efectivo excedente
Si tiene reservas de efectivo y están limitados por el tiempo, recomiendo presupuestar un mínimo de $ 15,000 en costos de marketing (2019 Jacksonville, Florida Dollars). Esto cubre A Sitio web construido profesionalmente, actividades de marca iniciales como diseños de logotipos, páginas de redes sociales pulidas con gráficos optimizados y un $ 500/MO Presupuesto publicitario. Tenga en cuenta que estos números pueden triplicar fácilmente o más en ciudades de alto costo como NYC o San Francisco.
Tiempo de excedentes
Cuando tiene un superávit de tiempo, puede adoptar un enfoque de bruto para construir una presencia digital y enfocarnos en asistir a eventos de redes y vender a usted mismo creando relaciones en persona. Esta es la forma más costosa de generar ventas, pero, sin embargo, es efectiva y servirá como una brecha de parada hasta que pueda actualizar su presupuesto y centrarse más en construir un motor de marketing.
Comprensión de la estrategia comercial
Now that you’ve developed an understanding of your market and established a baseline marketing spend, it’s time to adjust that figure by understanding your business strategy. I always try to ask my clients this question at the beginning of a project and the answer is almost always the same.
¿Consideraría que su negocio es A:
- Compañía de liderazgo de costos
- Proveedor de productos/servicios diferenciados o premium
- Una empresa centrada en el valor (Bang For The Buck)
Casi todos responden con la opción 3. La cosa es, Esta opción no existe en un contexto de pequeñas empresas. En la mayoría de los casos, la respuesta de valor es un síntoma de falta de una estrategia comercial clara. ¿Proporciona algo único en sus servicios que lo distingue de sus competidores? ¿O ha dominado la entrega de su producto o servicio al punto en el que puede producirlo más rápido y más barato que la competencia?
Si elige la opción diferenciada Tome su cifra de línea de base desde arriba y agregue 2.5%.
Si elige la opción de liderazgo de costos Tome su cifra basal y sujeciendo 2.5%.
considere su apetito para el riesgo para el riesgo de riesgo
Operating any business comes with a certain level of risk. When developing a marketing budget, consider your appetite for risk when determining a spending amount. Do you want to be aggressive, or is it time to turtle up and seek shelter? Both decisions have their pros and cons. Overspending results in inefficient use of resources and can result in cash flow issues if not curtailed. Under-spending results in forgone opportunities, stagnant growth, and loss of market share. Consider current business questions and ask yourself whether it would be advantageous to be more aggressive or more conservative.
If you answered aggressively add 2.5%.
If you answered conservatively subtract 1%.
An Example Marketing Budget
Let’s work through an example. Let’s pretend Tortoise and Hare Software (TNHS) is developing 2020 projections and wants to determine its marketing budget. FY2019 saw annual revenues of 500k but they recently acquired additional funding for FY 2020 and want to grow revenues to 1MM. TNHS has analyzed various sales mixes for achieving 1MM in revenue and after determining cost structures, are expecting to be able to deliver 1MM in revenue on a 40% gross margin, leaving 400k for a marketing budget, administrative expenses, and potential profits. Developing revenue to 500k was a slow, multi-year process and to make such a substantial leap will take increased investment in marketing. Investors are asking for a growth plan.
Posición del mercado
Las industrias de marketing digital y desarrollo de software están creciendo y cambiando rápidamente. Las nuevas innovaciones de proveedores ascendentes como Google y Microsoft están llegando constantemente al mercado y la carga recae en proveedores de servicios boutique para servir como evangelistas para sus capacidades. Las soluciones son abstractas y, como tales, los proveedores deben hornear el cojín en sus márgenes. TNHS decide que sus características del mercado cumplen con la de un mercado en crecimiento y deciden establecer una línea de base del 10% de los ingresos anuales proyectados para su presupuesto de marketing.
Estrategia comercial
TNHS tiene un banco profundo de experiencia en relación con otros competidores en el mercado, y tiene experiencia en la entrega de soluciones de forma remota sobre un área geográficamente distribuida. TNHS también pone énfasis en los servicios selectos en las conversaciones de ventas que otros proveedores tienden a pasar por alto. Estos crean una ventaja y sirven como diferenciador entre los competidores. TNHS está buscando la estrategia comercial diferenciada y agrega un 2.5% adicional a su presupuesto de marketing.
Perfil de riesgo
TNHS siempre ha seguido un enfoque fiscalmente conservador del crecimiento. Sin embargo, tomar fondos requiere ciertas concesiones y los objetivos de ingresos agresivos y las presiones de los inversores requieren un cambio en la filosofía. TNHS decide adoptar un enfoque agresivo para invertir en marketing. Siguiendo las pautas anteriores, aumentan su presupuesto de marketing en otro 2%.
Calculación del presupuesto de marketing
Este es un ejemplo ciertamente simplificado, pero un perfil de presupuesto para TNHS podría parecerse a algo así como el siguiente.
Compañía: Software Tortoise and Hare
Ingresos anuales proyectados: 1 mm
Posición del mercado: Crecimiento, línea de base 10%
Estrategia comercial: Diferenciado: +2.5%
Perfil de riesgo: Agresivo +2%|| ágil 14.5%
Total Marketing Budget (% of revenues): 14.5%
Presupuesto total de marketing (dólares): $ 145,000
Margen bruto (%de ingresos): 40%
Margen bruto (dólares): $ 400,000
Gastos generales y de administración: $ 100,000
Ingresos operativos ($ 400,000 - $ 100,000 - $ 145,000 = $ 155,000
Esperamos que este artículo lo haya ayudado a desarrollar un presupuesto de marketing para su negocio. El presupuesto adecuado para el marketing toma coraje, pero solo recuerde:
Favorge el Bold.
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